Marco Legal y Tratamiento Nacional

El punto de partida fundamental es comprender el principio de “trato nacional” consagrado en la Ley de Contratación Pública de China y reforzado por políticas locales en Shanghai. En teoría, esto significa que una empresa de capital extranjero establecida legalmente en China (una WFOE o un EJV, por ejemplo) debe ser tratada, para fines de licitación, de la misma manera que una empresa doméstica. Sin embargo, la clave está en el “establecida legalmente en China”. No se trata solo de tener una oficina de representación; se necesita una entidad legal con capacidad comercial completa, que tribute localmente y cuente con las licencias pertinentes. Este es el primer filtro, y donde muchas empresas tropiezan al subestimar los requisitos.

Desde mi experiencia, el marco ha evolucionado notablemente. Recuerdo trabajar con una empresa de ingeniería alemana a mediados de la década de 2010. En aquel entonces, incluso con entidad local, se encontraban con especificaciones técnicas que parecían “hechas a medida” para proveedores nacionales. Hoy, los pliegos de condiciones en Shanghai son, en su gran mayoría, más neutrales. Un estudio del Centro de Comercio Internacional de Shanghai de 2022 señaló que más del 90% de los proyectos de licitación pública en la ciudad ya no contienen cláusulas que discriminen explícitamente por origen del capital. La excepción son los proyectos considerados de seguridad nacional o interés público crítico, donde las restricciones persisten y es crucial identificarlos a tiempo.

Un caso que gestioné recientemente ilustra esto bien. Una firma francesa de software para gestión urbana quería licitar para un distrito de Shanghai. Su primer error fue intentar participar directamente desde su matriz. Les expliqué que debían hacerlo a través de su WFOE en Shanghai. Una vez corregido esto, revisamos minuciosamente el anuncio de licitación. No había exclusiones, pero sí requerían una certificación específica de ciberseguridad para software (la llamada “clasificación de seguridad de nivel 3”) que su producto global no tenía. Trabajamos con ellos para adaptar el producto y obtener la certificación local, un proceso que llevó meses pero que fue la clave para su posterior calificación. La lección: el trato nacional existe, pero exige una localización profunda y estratégica.

Proceso de Registro y Calificación

Antes de siquiera ver un pliego, hay que estar en el sistema. El registro en la plataforma de contratación pública de Shanghai es un paso administrativo crítico. Implica proporcionar toda la documentación corporativa (licencia comercial, certificado de registro fiscal, certificado de capital social pagado, etc.), traducida y notariada según corresponda. Pero aquí va un consejo de viejo lobo de mar: no se limite al registro básico. Las calificaciones precontractuales son la verdadera batalla. Muchos proyectos, especialmente los de ingeniería, servicios complejos o suministro de alta tecnología, exigen que los licitantes demuestren de antemano que cumplen con ciertos niveles de capacidad financiera, experiencia técnica, certificaciones de calidad y rendimiento histórico.

Para una empresa extranjera, demostrar “experiencia técnica en China” puede ser un círculo vicioso: no pueden ganar un proyecto sin experiencia local, pero no pueden obtener experiencia local sin ganar un proyecto. La solución suele venir de dos lados. Primero, aprovechar la experiencia global, pero presentándola de manera que sea relevante para el contexto chino, con referencias y casos de estudio adaptados. Segundo, y esto es crucial, considerar alianzas estratégicas o *joint ventures* con empresas locales ya establecidas en el sector público. No es una fórmula mágica, pero sí una vía probada. Un informe del Consejo de Comercio Exterior de Shanghai indica que el 70% de las participaciones exitosas de empresas extranjeras en licitaciones de gran envergadura entre 2020 y 2023 involucraron alguna forma de cooperación con un socio local.

Preparación de Documentos y Propuestas

La documentación es donde la meticulosidad se convierte en reina. Un error común es traducir directamente una propuesta global. El estilo, el formato e incluso la retórica esperada en una licitación china pueden diferir. Se valora un enfoque detallado, con énfasis en el cumplimiento estricto de todos los puntos técnicos y una estructura de precios transparente y muy desglosada. La propuesta técnica y la económica suelen ser documentos separados, y en muchos casos se evalúan por comités diferentes para asegurar la objetividad.

Un aspecto que a menudo se pasa por alto es la necesidad de documentación “social” o de cumplimiento normativo local. Esto incluye certificados de cumplimiento de leyes laborales, de seguridad social para los empleados locales, y registros ambientales. En una ocasión, una empresa europea de mobiliario urbano perdió puntos valiosos porque, a pesar de tener un diseño impecable y un precio competitivo, no pudo presentar a tiempo el certificado anual de inspección de seguridad contra incendios de su fábrica en Suzhou, un documento que el organismo licitador consideró parte de su “capacidad de producción segura”. Son esos detalles administrativos, aparentemente menores, los que pueden truncar una licitación prometedora.

Mi recomendación es siempre asignar un equipo bilingüe y bicultural dedicado a la preparación de licitaciones. No solo traductores, sino personas que entiendan la jerga técnica en ambos idiomas y las expectativas implícitas del evaluador chino. Revisar propuestas ganadoras de años anteriores (cuando están disponibles) es una práctica invaluable. La plataforma de Shanghai publica a veces los resultados con puntuaciones desglosadas, lo que ofrece pistas sobre qué aspectos ponderan más.

Financiamiento y Garantías

El aspecto financiero es un pilar doble: demuestra solvencia y compromiso. Por un lado, muchas licitaciones, sobre todo de proyectos de infraestructura, establecen un umbral mínimo de activos o facturación anual para los licitantes. Para la filial china de una multinacional, esto puede solucionarse presentando los estados financieros consolidados del grupo, junto con una carta de garantía de la matriz, pero este proceso debe estar perfectamente documentado y notariado en el país de origen, un trámite que lleva tiempo.

Por otro lado, están las garantías contractuales: la garantía de oferta (bid bond), la garantía de cumplimiento contractual (performance bond) y la garantía de anticipo (advance payment bond). Estas suelen requerirse en forma de cartas de crédito standby irrevocables emitidas por un banco comercial. El reto para las empresas extranjeras es que los bancos chinos pueden ser reacios a emitirlas para una WFOE sin un historial crediticio extenso o sin depositar el 100% del monto como colateral. La estrategia aquí suele involucrar al banco global de la matriz, que emite una carta de contragarantía a favor del banco chino, quien luego emite la garantía final aceptable para el licitante. Es un proceso que hay que iniciar con mucha anticipación.

Recuerdo el caso de una empresa de logística del Reino Unido que participaba en una licitación para un contrato de servicios portuarios. La garantía de oferta era del 2% del valor del contrato, unos 200,000 USD. Su WFOE, al ser relativamente nueva, no tenía esa línea de crédito con un banco chino. Trabajamos con su banco internacional en Londres y el Banco de Comunicaciones en Shanghai para estructurar la contragarantía. El proceso tomó tres semanas, justo en el límite del plazo. La planificación financiera para una licitación debe comenzar desde el día en que se decide participar.

Estrategias Post-Licitación y Aprendizaje

Ganar o perder es solo parte del ciclo. Lo verdaderamente estratégico es el análisis post-mortem. Si se gana, comienza un nuevo capítulo de gestión contractual, relaciones con el cliente público y cumplimiento de reportes, que es un mundo aparte. Pero si se pierde, Shanghai ofrece, en la mayoría de los casos, un mecanismo de consulta o aclaración (质疑, zhiyi) dentro de un plazo determinado después de la publicación del resultado. Este no es un proceso de apelación agresiva, sino una oportunidad formal para solicitar explicaciones sobre los puntos de evaluación y las debilidades de la propia propuesta.

Solicitar esta retroalimentación es una práctica profesional valiosísima y, en mi experiencia, muchas empresas extranjeras no la utilizan por temor a “quedar mal” o por desconocimiento. Sin embargo, los organismos licitantes suelen responder de manera constructiva. Esta información es oro puro para preparar la siguiente licitación. Por ejemplo, una empresa de tecnología educativa finlandesa con la que trabajamos perdió su primera licitación por un estrecho margen. Tras solicitar la aclaración, descubrieron que su propuesta económica, aunque globalmente más baja, no había detallado suficientemente los costos de capacitación posterior a la implementación, lo que generó dudas en el comité sobre el costo total de propiedad. En la siguiente licitación, ajustaron su presentación y ganaron.

La participación en licitaciones es, en esencia, un proceso de aprendizaje continuo y de construcción de reputación dentro del ecosistema de compras públicas de Shanghai. Cada interacción, cada documento presentado, deja una huella. Construir una historia de seriedad, preparación y respeto por los procedimientos locales, aunque al principio no se gane, abre puertas a futuro.

Perspectiva de Jiaxi Finanzas e Impuestos

Desde la trinchera práctica de Jiaxi Finanzas e Impuestos, observamos que la participación exitosa de empresas extranjeras en licitaciones públicas de Shanghai es, ante todo, un **ejercicio de integración normativa y estratégica**. No basta con tener un producto o servicio superior; es imperative dominar el ecosistema administrativo que rodea la contratación pública. Nuestra perspectiva se centra en tres pilares: **preparación, precisión y paciencia**.

La **preparación** implica actuar con mucha antelación, estructurando la entidad local (WFOE) no solo como un vehículo de ventas, sino como una plataforma con la solidez financiera